销售市场开发思路及方案范文（健全全运会市场开发运行机制）

销售市场开发思路及方案篇1

邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。

目前邮政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好2010贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。

二、业务特点

邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。

三、业务发展目标

2010年邮政贺卡的基本思路是：主攻定制，调整结构，做大销售；创新产品，注重功能，提升服务；做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系，整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源，重点加强对政府、中小企业的开发；调整结构，扩大规模，力争2010贺卡单价较上年提高0.3元。

四、目标客户分析

将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。

1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值服务。

2、中小企业客户：2010年应重点加强小中小企业客户的开发，这类目标客户主要分布在各中小企业、农村市场等。对于中小客户市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销。

3、老客户：加强与老客户的沟通，通过优质服务促发展，以情感营销为主，同时推介高端产品，力争使老客户对拜年卡的业务种类进行调整。并积极动员客户选择信卡型、贺卡型等高端产品。

4、新客户：增强对贺卡的宣传力度，突出贺卡的情感交流和文化特性，吸引新客户。

五、营销策略

1、强势启动和组织推进

对2010年邮政贺卡进行品牌的传播和推广，使之有效的覆盖目标受众，拓展贺卡的品牌影响力。将张张饱含了丰富的人文意蕴，传递着真情与祝福的邮政贺卡推向社会。成立邮政贺卡专项领导小组，由各县市局一把手亲自负责此项工作，同时制订相应的考核与奖励政策，要求奖励政策在各县市局内进行张贴，全额兑现到开发人员。

2、细分市场，整合营销

成立营销项目组，对行业客户进行具体细分，本着谁开发，谁维护的原则，在做好原有客户维护的同时，找准潜在客户，深挖客户潜能，根据不同客户需求，制定不同营销策略，促进贺卡功能性开发，客户经理应对邮政贺卡客户进行逐一回访，了解客户单位去年邮政贺卡的使用情况，今年的需求情况，以及对邮政服务的意见和建议。也可开发一些大项目以带动增长，如：

（1）与房地产公司或通信公司、金融部门等企业合作，牵头各市、区政府部门，对民工群体开发“爱在心中”邮政贺卡业务：用邮政贺卡的方式在节日期间向贫困职工、劳模和老人们表示节日的问候，赞助企业同时起到宣传企业形象的目的。

（2）联合交警部门，制作宣传新交通法和交通安全知识的邮政贺年卡。以寄发拜年卡的形式，开展交通安全宣传活动。

（3）酒店、旅行社、品牌店和商场专柜市场以节日促销为切入点

积极引导以上商家以自有的VIP客户资料为基础，配以邮政贺卡附加设计的打折券、优惠券等功能，新年问候提高VIP客户忠诚度的同时，进一步提高销售额。

（4）通信市场以回报客户、体验新业务为切入点

与移动、联通等通信公司合作开发回报客户型邮政贺卡和新业务体验型贺卡，可将信卡或贺卡设计成小额电话卡或充值卡，针对年消费金额达到一定额度的忠实客户（VIP客户）进行回报，并致以节日的祝福。

（5）教育市场以提升形象、招生宣传为切入点

针对高等院校、职业教育学校、各类民办学校和培训机构，利用邮政贺卡向当年初中、高中毕业生和各学校招生负责人宣传学校的招生信息，既可提高学校的知名度，同时为学校的下一年招生工作打下良好的基础。与私立、贵族类学校合作开发“期终成绩单”专用中邮贺卡，将学生成绩和教师评语直接打印在贺卡内页上，邮寄给学生或家长，一方面可以避免学生放假后再回学校取成绩单，另一方面可以加强学校与家长的沟通，提高学校报务水平和知名度，从而在扩大生源的竞争中取得优势的心理，起到意想不到的效果。

（6）汽车、家电等耐用品市场以售后服务、满意度调查和会员维护为点切入

汽车、家电等耐用品销售后，购买者一般都会有详细的信息在销售商手中，或者以会员形式享受服务。可使用回函调查，利用邮政贺卡对销售商进行推荐，向已经购买本品牌的用户寄发问候性贺卡，可起到完善售后服务和口碑宣传的作用，也可利用销售商的名址搭载维修和配件的广告，进行针对性营销。

（7）医院市场以密切医患关系为切入点

新年之际，医院给患者（包括住院患者）发一封慰问贺卡(可以把处方写在贺卡上，并配以温馨的祝福语)，不仅能密切医患关系（让病人很是感动），更重要的是医院形象上的提升。

在产品及业务推荐过程中，向客户重点推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”的双重作用及优势。

3、无缝覆盖，低端客户不放松

针对全市中小型企事业单位的需求特点，向客户推介普通型和信卡型业务；抓住乡镇的政府、学校、厂矿等基层市场做工作，对往年开发的空白点，逐个突破。实施化整为零策略，开发量小的客户和农村市场。对于量小客户，抓住时机，利用封、卡分离政策，扩大用户选择范围，抢占量小客户市场。

4、利用数据库营销，拉动增长

实施数据库营销策略，充分利用名址信息，帮助客户解决明信片寄给“谁”的问题，为客户使用邮政贺卡提供增值服务。以此刺激兴趣，完成市场开发。

（1）对拥有自己数据库资源的行业，如通信、金融、保险、汽车、房地产等，要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象和维护客户关系方面的显著作用，引导客户通过邮政贺卡，给自身客户寄出节日的祝福的同时宣传企业形象，与客户建立良好的关系。

（2）对那些没自身数据库资源的客户，由于其对数据库营销模式不是特别了解，所以在推介邮政贺卡时，除宣传邮政贺卡特殊的贺年作用外，还要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象，有助于市场开发等方面的作用。同时，向客户展示邮政在数据库资源方面的优势，邮政将为这些客户免费提供名址信息数据库查询调用、免费打印地址等服务。

5、产品创新、高端营销。

2010年国家局推出自创型贺卡和幸运封（1＋1）两个新产品；在国版、省版基础上增加中邮广版贺卡。自创卡：由一枚邮资图配非邮资面空白的明信片构成，使用特殊的表面涂层处理，主要满足消费者普通彩色喷墨打印要求。为拓展民用明信片市场，满足人们个性化设计、打印制作明信片的需求，将明信片文化渗透到百姓的日常生活；幸运封（1+1）与幸运封的区别在于邮资图；信封上有两个相同的兑奖号码，可双开奖，寄件人可撕下一个兑奖号码。其他与幸运封相同。重点宣传幸运封的收藏和高中奖率等特点，积极为客户策划二次加工的方案，在特定群体内开展宣传促销活动。目标客户可定位于各大集团总部、金融保险、通信电力、集邮爱好者、会员俱乐部等。

六、价格策略

严格执行国家资费政策，不搞低资费销售，在政策允许的范围内用好、用活企业拜年卡和贺年有奖明信片的代销费用和*办费政策。同时制定灵活的增值服务费用政策，提供名址免费使用、免费打印等服务。

七、渠道策略

1、专案营销

改变过去只凭社会关系揽收的方式，以客户为中心，站在客户的角度，切实为其出谋划策，提供年底拜年问候方案，为客户划分问候群体，针对不同的问候群体提供不同的产品，并通过客户的自有数据及邮政名址数据库为客户提供拜年卡的发寄对象，做好售后服务，提高客户使用拜年卡的效用和满意度。

2、情感营销

在有奖明信片上和企业拜年卡上搭载其他产品，借助有奖明信片传递情感的寄递功能和领取奖品的乐趣和便利，拓宽双方产品的销售市场。比如搭载移动充值卡、节日购物优惠卡等等，可以作为礼品用邮政寄递的方式馈赠亲朋好友和企业商务人士使用，有很大的销售市场。

3、开展、代销业务

利用媒体、商场、超市、小卖店、邮政报刊亭等开展、代销，将众多渠道发展为商或代销点，扩大销售型贺年有奖明信片销售队伍和销售网络。拓宽销售渠道，实现邮政产品的社会联动销售。

八、管理策略

（一）以竞赛促进项目推进

为充分调动各县市局加快邮政贺卡业务发展的积极性，确保完成或超额完成省局下达的发展目标，开展“瞄准标杆找差距，劳动竞赛促发展”的活动。

（二）加强管理，确保印制时限

为加快邮政贺卡的印制速度，改变去年我市各局贺卡拼版散，在印制高峰时出现印刷时间延长问题，市局今年将全市的邮政贺卡集中统一寄印刷厂，尽量将全市的稿件拼在同一大版上，缩短印制时限，满足客户的需求。如果有需要自行将稿件寄印刷厂的请及时通知市信函广告局。

（三）重视信息交流和统计分析

在邮政贺卡揽收的旺季，市局将对此项业务的开展情况进行旬通报制度，对县市局业务发展进行督促和具体指导。各局在营销过程中不仅要及时的整理、总结出一些能推广的好经验、好办法在全市范围交流通报，还要关注市场需求动向,及时整理、总结出社会各方面对邮政贺卡的意见和建议，并及时反馈市局。

（三）规范经营，严禁出现违规行为。

在做好邮政贺卡的销售和企业金卡揽收工作的同时，要规范经营工作，严禁出现低面值和跨区销售贺年(有奖)明信片和揽收企业金卡的行为，若出现违规经营行为，市局将追究相关单位责任。

九、宣传策略

（一）突出做好贺年卡文化的宣传工作

从情感诉求和人性化关怀方面入手，突出宣传书信载体贺年文化的特性和效果，以客户为中心，提供优质服务，积极拓展贺年卡产品市场。

（二）加强培训，强化营销，提高营销能力

为进一步提高全局营销能力，为业务发展做好支撑，将对客户经理进行集中培训，重点培训邮政贺卡的形式、业务开发规定、开发注意事项、营销技巧等内容，使客户经理熟悉业务，提高认识，正确地对外开展宣传揽收工作。

十、2010贺卡分五个阶段组织推广实施

靠前阶段为准备阶段（2007年8月下旬）

制定**市2010年邮政贺卡营销方案，开展市场摸底，确定目标客户。

第二阶段为启动阶段（2007年9月上旬和中旬）

1、2007年9月上旬：全市贺卡项目启动，召开全市动员大会，成立营销领导小组，分解下达计划任务，**本埠召开定制型贺卡竞标会。

2、2007年9月中旬：完成员工的培训工作、销售型贺卡的要数、各县市定制型贺卡客户的竞标工作、重点行业重点目标客户的贺卡项目策划等工作。

第三阶段为营销推广阶段（2007年9月下旬—12月底）。

2010年邮政贺卡的宣传推广和市场拓展工作，截止到12月底，确保100%完成省公司下达的计划指标。

1、制作业务宣传册、单页，该册分行业把往年重点客户的样片附在其中，市局拟设计制作宣传资料，如邮政贺卡宣传册，海报、宣传单页，以便于进行业务宣传。

2、市局从10月份开始实行旬通报制度，跟踪、交流、督导各局贺卡发展进度。

3、与印刷厂联系，保证邮政贺卡报审和印制等环节的畅通；

4、联系**市内、外贺卡供应商，提供丰富多样的贺卡投放市场。

第四阶段为冲刺阶段（2010年1月份）。

各局在总结前期营销工作的基础上，根据完成进度和市场拓展情况，做好最后阶段的冲刺工作，确保完成各项目标任务，特别是销售型贺卡的销售工作。

1、发挥团队协作精神，形成立体营销网络

随着营销体系的进一步完善，应充分发挥营销团队协作精神，构建了以专业营销为主，以分支局营销为辅，能人营销、专业联动为补充的多层面的立体营销网络；

2、加强后台支撑保障，提高客户满意程度

在做好贺卡销售和揽收工作的同时，也加强了邮政贺卡收寄、打印、封装、投递等服务工作，做好2010年邮政贺卡的最后冲刺。

第五阶段为总结和兑奖阶段（2010年2-5月）。

认真总结2010年贺卡发展中的经验，发放奖励，部署好兑奖和入帐等工作，为来年邮政贺卡的发展打好基础。

销售市场开发思路及方案篇2

关键词：第11届全运会；市场开发；机制

中图分类号：G808.2文献标识码：A文章编号：1007-3612（2011）08-0040-04

Research on the Market Development Mechanism of the Eleventh National Games

LIN Xi1，XING Hong2，ZHONG Li-ming3

（1. P.E.Dept.， Longyan College， Longyan 364012， Fujian China；2. Beijing Sport University， Beijing 100084 China；

3.Sports Bureau of Army， Beijing 100091 China）

Abstract:The eleventh National Games’ market development faces the challenge of Beijing Olympic Games， Guangzhou Asian Games， Wenchuan earthquake， the impact of the global financial crisis and other grim situation. But its market development achieved remarkable result. The total value of contracted funds， materials and services are more than 700 million yuan. The eleventh National Games market development adheres to resource integration， unified development， win-win cooperation and return-focus; It insists on the sole and exclusive rights of sponsors;It follows the principles of branding priority， large-scale development of licensed products. It regards sponsors as the top priority and focus on securing the rights of returns. It insists on goal management and improves the management system. In the future， the market development of the National Games shall positively explore the brand system， improve the legislative system， management system and development mechanism of the market development of the Games.

Key words: The Eleventh National Games；development；strategy; countermeasures

投稿日期：2011-01-17

作者简介：林，副教授，硕士，研究方向体育人文社会学。

在新中国刚刚庆祝了她的60年华诞之际，中国体育的又一次“全国大阅兵”――第11届全运会在山东济南隆重举行。作为经历了北京奥运会51块金牌辉煌后举办的首届全运会，东道主山东省在追求竞技体育与大部分人健身和谐发展，后奥运时代的全运会如何与时俱进等方面进行了积极有益的探索，特别是在全运会市场开发方面。在前有奥运会、后有亚运会、世博会，又面临重大自然灾害和金融危机等不利情况下，第11届全运会组委会与70多家国内外知名企业签订合作协议，直接筹措的资金、物资和服务总额超过7亿元，赞助总额和赞助商数量均创历届之最。这一切都昭示着全运会正在探索从政府出钱办赛到与市场化运作两者结合的经营模式，在整合社会资源办体育的道路上迈出了可喜的一步。

1 第11届全运会市场开发条件

第11届全运会市场开发工作面临着极为严峻的不利形势，在一定意义上堪称历届全运会市场开发工作难度最大的一届。第11届全运会市场开发主要受北京奥运会、广州亚运会和上海世博会、汶川**等重大自然灾害、全球金融危机的影响。首先，奥运的影响主要体现在两个方面：一是国内一些知名有实力的企业大都赞助了奥运会，他们赞助了奥运会一般不会再赞助全运会。二是宣传氛围的影响。全运会筹办特别是招商工作的关键时刻，又适逢北京奥运会的宣传暨赞助企业营销高峰，所有的媒体乃至全社会的关注点都在奥运会上，缺乏浓厚的宣传氛围，给第11届全运会市场开发工作带来极大的难度［1］。同时，由于奥运会在知识产权保护特别是反隐性营销暨赞助企业权益保障等方面达到了空前力度和高度，极大增加了与潜在赞助企业的谈判压力；其次，亚运会、世博会虽然比第11届全运会晚一年举办，但市场开发工作却启动较早且都有较强的国际背景，其赞助企业营销周期大部与第11届全运会重叠。在同一时段内，全运会在和亚运会、世博会争企业、争赞助、争市场、争广告宣传资源，进一步加大了招商难度；第三，2008年5月，正值全运招商工作的最关键时刻，汶川发生特大**灾害。在较短时间内，仅山东省属企业捐款就达5亿多元，对第11届全运会市场开发工作的影响巨大；第四，奥运会后，正当全运会市场开发全力招商时，2008年9月份，全球性的金融危机突然爆发，俨然一场经济**，让国内众多企业经营陷入衰退，效益明显下降，给全运会市场开发工作带来了意想不到的困难。

2 第11届全运会市场开发基本状况

面对严峻形势，第11届全运会组委会加强了全运会市场开发运作管理,在借鉴北京奥运会和历届全运会市场开发成功经验基础上，结合山东承办第11届全运会实际，组委会明确指导思想和工作思路，坚持“政府支持、市场运作、社会赞助”的基本原则，实行“统一开发、适度开发、梯次开发、合作共赢”的运作方式，确立了赞助招商、社会捐赠、电视转播权开发、特许经营、门票开发、网络及新媒体开发等领域的资源开发方式［2］,为第11届全运会市场开发打好坚实的运作基础，第11届全运会市场开发在其基础上取得了突出的成绩，第11届全运会以7亿多元的赞助总额创历届全运会市场开发之最,相比十运会超出1亿左右（表1），为下届全运会市场开发提供了良好的经验借鉴。

表1 第10、11届全运会市场开发效益比较

2.1 第11届全运会市场开发取得的成绩

2.1.1 招商有声有色 招商工作是历届全运会市场开发的工作重点，本届全运会在招商方面业绩突出。在两年多的时间里，市场开发部与70多家国内知名企业签订了供应商以上级别的合作协议，其中：合作伙伴18家、赞助商6家、*家供应商8家、供应商27家、特别支持单位2家，招商收入为6亿元，包括资金、物资和服务合同在内的签约总额超过了7亿元［3］，赞助总额和赞助商数量均创历届全运会之最（表2）。涉及行业、企业既有中国石化、中国移动、中国人寿、中国联通、中国民生银行、中国石油等大型国有或国有控股企业，也有上海通用这样的著名外资企业，还有潍柴动力、浪潮集团、山东航空、齐鲁证券、山东高速、山东钢铁等省属企业，以及国人西服、特步、扳倒井、深海泉、得益乳业等一大批民营企业，同时包括北京、天津、江苏、广东、广西、宁夏等众多省外企业，赞助商的结构进一步优化。尤为难得的是，在北京奥运会、上海世博会的营销高峰期内，全运会赞助企业中同时吸纳了这两大盛会的合作伙伴级企业加盟。

表2 第8～11届全运会赞助情况统计

2.1.2 特许经营成果突出 特许产品是全运会的重要宣传文化载体，第11届全运会特殊经营成果在规模和数量上都达到了前所未有的高度。市场开发部将特许产品开发作为宣传全运文化和齐鲁文化、传播全运精神的重要工作，努力创新开发模式，拓宽销售渠道，坚持继承与创新相结合，积极开发、推出特许精品；坚持特许企业招商与特许商品渠道建设相结合，坚持自我挖潜与整合资源相结合，坚持特许商品开发和销售市场监管相结合［4］。参加第11届全运会特许商品开发的企业数量达到40多家，涉及贵金属、金属制品、徽章、锡制品、服装、领带、纪念手表、箱包、皮具、帽子、T恤、服饰、文具、水晶、陶瓷、琉璃、宝石、床品、毛绒玩具等20多大类500多款产品，在品种、类别与十运会相比均成倍提高，特许商品质量和规模堪称历届全运会之最。本届全运会期间，市场开发部创新开设了全运会史上靠前家特许商品营销中心，为特许商品生产企业、销售企业搭建了良好的营销平台，特许商品专卖店、专柜遍布机场、火车站、汽车站、宾馆酒店、比赛场馆、媒体村、运动员村等人流、客流高峰区域，据不完全统计，第11届全运会特许商品销售额达到6 000万元以上。

2.1.3 社会捐赠积极展开 社会捐赠是全运会市场开发收入的重要来源，第11届全运会在探索捐赠新渠道、挖掘捐赠资源方面取得了重要成绩。本届全运会社会捐赠共完成捐赠资金3 100万元、捐赠实物折价1500万、捐赠服务折价近1 000万，捐赠书画艺术品书籍近1 500件（本）。在社会捐赠初期，第11届全运会市场开发部设计了社会捐赠宣传画，印发了宣传册5 000册，宣传单页10 000份，在学校、社区、广场向市民散发社会捐赠宣传资料；策划各类捐赠活动。山东省倡导组织了全省高校“献真情尽责任，我为11运做贡献”、“我为全运献真情 全运有我更精彩”活动；组织了文联、书画家协会艺术家奉献全运笔会活动，共征集书画、石刻、剪纸作品1 500余件。著名书法家欧阳中石为全运会捐赠了书法作品；广泛动员海外华侨华人、社团，利用政协组织、侨办组织的海外联谊活动及省内的侨商会、海外交流协会等，向海外华侨华人发放第11届全运会宣传册、倡议书、影像制品及贺卡、慰问信共计7千余份。扩大了全运会在海外的影响；组织了金融、电力、银行、保险等行业支持第11届全运会座谈会，共收到捐赠款1000余万元；充分发挥劝募公司的作用，签订了2家劝募公司，总体工作效果良好；首次开设了手机短消息捐赠平台，利用手机短信快捷、便利的功能，既宣传了第11届全运会，又实现了捐赠的目的。

2.1.4 电视转播权收入不菲 第11届全运会市场开发与媒体资源进行全面对接、整合，实现了组委会与中央电视台和搜狐网站的合作，以及与央视国际就新媒体开发达成深入合作，实现了全运会史上的突破与创新。与地方18家电视台签约版权合同，实现电视转播收入382万元。

2.2 第11届全运会市场开发机制 面对第11届全运会市场开发面临的形势，分析第11届全运会面临的社会环境，市场开发部提出了市场开发理念创新、工作创新的工作目标，坚持目标管理，完善管理机制，从保护全运会形象、提升全运会品牌的高度做好市场开发工作，第11届全运会市场开发相比第10届全运会，在以下几方面有所突破。

2.2.1 市场开发管理体制创新 由于全运会市场开发涉及资源庞大、分散，管理十分不便。为此，市场开发部提出了“资源整合、统一开发”的方针，明确全运会各类有形或无形资源由市场开发部统一开发，其它任何单位、部室、赛区未经允许，不得擅自开发，保证了市场开发的统一性。同时，出台了各赛区、各部室、有关单位参与第11届全运会市场开发的方案和管理办法，严格规范工作程序，正确引导参与行为，既保证了资源的统一性，又调动了各方的积极性，开发形成合力。为保证第11届全运会市场开发工作有序进行，在组委会的支持下，市场开发部制订了《第11届全运会资源开发管理办法》、《分赛区市场开发管理规定》，明确了第11届全运会所有资源归组委会，由市场开发部统一开发，组委会各部室、各分赛区未经许可不得从事市场开发活动，还制订了《第11届全运会广告管理规定》，对第11届全运会广告设置、赛场清理工作进行了规范。在实际工作过程中，坚持统一开发、同意签约、统一回报原则，既规范了第11届全运会市场开发秩序，又使市场开发效益最大化。

2.2.2 赞助商服务机制创新 随着市场经济的不断完善，赞助企业越来越理性，为了达到企业和全运会共赢的目标，第11届全运会市场开发在提高企业声誉、提升品牌价值、提高产品知名度方面下功夫，按照合作双赢的经营方针，强调与赞助企业的全面合作，切实维护赞助商的权益：一方面，为赞助商提供合理的回报资源，制定个性化回报方案，最大限度的为赞助商提供营销、宣传的机会；另一方面，为赞助商提供个性化一对一贴心服务，使赞助商感受第11届全运会温暖，真正实现双赢。

做好赞助商服务工作是保证市场开发成果的重要工作，是落实协议条款、兑现合同承诺的重要内容。第11届全运会市场开发赞助商回报服务工作主要体现在以下几个方面：一是为每一家赞助企业量身打造个性化回报方案。在招商过程中，市场开发部根据目标客户特定需求，为客户量身打造极具个性化和人性化的回报方案，切实维护赞助商的切身利益。同时，梳理回报资源，将第11届全运会无形资产、有形资产进行梳理整理，在合同约定内，最大程度满足赞助商营销需要，得到了赞助商的广泛赞誉；二是开创性的在全运会历史上靠前次成立了赞助商俱乐部。为了给赞助商搭建一个交流、合作的平台，为企业营销提供更多的交流机会。同时还为这个赞助商俱乐部制订了章程，策划、举办了多次赞助商联谊活动，为赞助商交流、合作、展示企业形象、产品搭建了很好的平台。三是切实履行合同约定，落实各种回报条款。第11届全运会决赛阶段，在全省65个比赛场馆，累计为66家赞助企业制作、安装了1 050块广告牌，设立了274个销售专区，布置了450个空飘气球，摆放了306个立柱广告以及301个泰山童子吉祥物模型，在大众日报为赞助企业做专访等30余次、齐鲁晚报20余次。共为赞助企业召开新闻会40余次，配合企业营销联合开展各种活动30余次。四是实行项目经理负责制，切实做好赞助商回报服务工作。为切实加强与赞助商的沟通联系，增强与赞助商的感情培育，建立处理问题的快速反应机制，市场开发部实行了项目经理负责制，每一个赞助商设立一位项目经理，实行一对一的贴心服务，主动征求赞助商意见，听取赞助商建议，反馈有关情况，以最快速度解决赞助商提出的问题。同时，为赞助商提供贴心服务，在赛事接待、颁奖安排、开闭幕式等接待服务工作，做到了让每一位赞助商代表满意。五是成立了赞助商回报服务办公室。以组委会的名义召开了赞助商回报服务电视会议，出台了《关于进一步加强赞助商回报服务工作的意见》。赞助商回报办公室设立了现场回报组、宣传策划组、行政接待组、分赛区协调组，建立了现场回报赛区经理制度，明确分工，细化工作计划，在开幕式后决赛全面展开的情况下，所有回报工作有条不紊，井井有条，比较出色的完成了回报任务。

2.2.3 赞助维权机制创新 在整个招商过程中，市场开发部坚持每个行业只选择一家赞助商，并切实维护企业的这种排他权益。唯一性必然带来竞争性，这就使此次不仅在赞助商数量上大大超过了往届全运会，量达到70余家，更重要的是在赞助质量（单个企业赞助额度）上也已超过往届全运会。例如汽车行业合作伙伴，第10届全运会招了3家汽车企业，总共赞助款不到2 000万；第11届全运会选择上海通用*家赞助，赞助额度就达到了5 000万元。

维权工作的成效直接关系到山东省能否兑现在承办第11届全运会过程中所作承诺的信誉，关系到第11届全运会市场开发成果能否得到保障，关系到能否营造一个安定有序的承办环境乃至全运会市场开发能否形成长效、优质品牌。为此，市场开发部始终坚持“维权与开发并重”的指导思想，通过建立完善的维权责任机制，切实维护第11届全运会和赞助企业的合法权益。主要表现在：首先，切实依法保护第11届全运会知识产权。对与第11届全运会文字、会徽、吉祥物、主题口号、志愿者标志等知识产权及时的在国家工商行政管理部门进行了特殊标志登记，为保护第11届全运会知识产权提供了法律保障；其次，完善各种制度，建立健全工作机制。制订了《第11届全运会特殊标志商业使用规范》、《第11届全运会特殊标志非商业使用规范》、《特殊标志使用与保护联席会议制度》、《第11届全运会广告经营管理规定》等规范性制度，成立了第11届全运会维权执法大队，由组委会、省工商局、省公安厅等部门组成。各分赛区也都成了了相应的维权机构，为打击侵权行为、保护组委会和赞助商利益起到了很好的作用；最后，认真接待和处理投诉，坚决查办侵权案件。据不完全统计，第11届全运会期间，共接到投诉咨询电话200余人次，来人投诉和咨询100余人次，直接调查投诉举报66件，取缔非法制造、销售第11届全运会特许商品企业25家，撤销未经许可擅自设立的广告牌50余块，清理了比赛场馆未经许可与赞助企业产品冲突的销售点10余处。这些都有效的规范了第11届全运会资源市场，保护了赞助商的利益。

2.2.4 特许开发创新 特许商品是全运文化的载体，是全运品牌宣传的重要方式。开发特许商品，一方面是为全运会筹集资金，但更注重的是为了宣传全运文化、营造全运氛围、树立全运品牌。从这个指导思想出发，市场开发部共签约60余家特许生产企业，开发了500余种特许产品，在品种和类别上为历届全运会之最。具体涵盖贵金属徽章、锡制品、服装、领带、纪念手表、箱包皮具、帽子、T恤、文具、绿茶、饮料、食品、杯子、床品、毛绒玩具等近百个类别的500余种商品，在开发规模上实现了历史性突破。在销售方面，第11届全运会在全省17市共建立特许商品销售网点100余家，广泛分布在商场、车站、机场、宾馆、旅游景点、全运场馆等人口密集地区，最大限度的方便群众。

2.2.5 回报维权工作创新 为了维护赞助商的利益，第11届全运会市场开发工作牢固树立赞助商至上理念，积极做好维权工作，把加强回报、履行合同、打击侵权摆在突出位置。在赞助商回报服务方面，第11届届全运会有许多亮点和创新。一是首次成立赞助商回报办公室，实施项目经理全程服务责任制，落实各项合同约定，为赞助商提供细致周到的服务。二是在全运会历史上首次专题召开高规格的赞助商回报服务动员大会。在济南设主会场，其他十六市设分会场，在全省范围内部署赞助商回报工作。三是首次出台了《加强赞助商回报服务工作的意见》。就赞助商回报服务工作以文件的形式进行明确、规范。四是首次成立了赞助商俱乐部，为组委会和赞助商之间搭建联谊、沟通、交流的平台。五是首次联合省公安厅、省工商局成立了第11届全运会赞助商维权执法大队。从全省公安、工商系统抽掉了60余名工作人员专职从事赞助商维权工作。严厉打击各类侵权行为，切实维护赞助企业的权益，收到了赞助商一致好评。

2.2.6 管理机制创新 第11届全运会市场开发的成功还取决了管理方式的革新。通过采用目标管理制度、周业务例会制度、周工作调度制度、重大项目责任制度等，积极完善管理体制和机制，为第11届全运会市场开发提供良好的管理保证。由于第11届全运会市场开发人员多、任务重、时间紧，为规范内部管理，市场开发部制订了多项管理制度：一是制订了三项目标管理制度，即赞助招商任务目标考核制度、廉政目标考核制度、保密制度；二是实行了周业务例会制度、周工作调度制度、重大项目责任制度等，确保各项工作任务顺利完成；对于人员管理、用章审批、公文运转、档案管理、考勤、业务招待、合同管理、财务、物资交接、物品管理等方面，都制订了相应的管理办法和规定，保证各项工作在制度规范下运行。

3 拓展全运会市场开发方式的建议

3.1 积极探索构建全运会品牌体系 从全运会作为中国*高水平的全国性综合运动会的地位看，全运会实现赛事运营阶段盈利是可行的，但这首先需要全运会能够创立品牌［5］。正像奥运会的品牌是建立在以“更快、更高、更强”的奥林匹克口号，“相互理解、友谊长久、团结一致、公平竞争”的奥林匹克精神等为内涵的奥林匹克主义基础之上一样，全运会的品牌也必须建立在自己独有的文化内涵和社会价值之上。但从目前而言，全运会还谈不上具有自己的品牌。全运会已经创办了50年，但一直没有统一的口号。全运会也没有统一的精神追求表述，这使得每届全运会在赛事推广和宣传上都是各自为政，缺少像奥运会那样统一的指导思想。全运会在品牌创建上的滞后，给全运会的市场开发工作也造成了不利的影响。

3.2 完善全运会市场开发法律体系 我国全运会市场开发法律法规不健全，亟待完善，主要表现在国家还没有颁布全运会特殊标志使用条例，导致在知识产权保护上做得不够，侵权事件屡禁不止，执法依据仍显不足。虽然第11届全运会制订了《第11届全运会特殊标志商业使用规范》、《第11届全运会特殊标志非商业使用规范》、《特殊标志使用与保护联席会议制度》、《第11届全运会广告经营管理规定》等规范性制度，成立了第11届全运会维权执法大队，加大了全运会市场开发维权力度。然全运会市场开发涉及的方面较多，需要多层次、全面的法律法规来保护。目前我国国家层面规范全运会市场开发的法律法规缺乏，地方法律又缺乏系统性和连贯性，全运会市场开发法律体系尚未建立起来。建议国家体育总局相关管理机构紧密结合全运会发展实践，借鉴奥运会市场开发经验，制定全运会知识产权保**律体系。

3.3 健全全运会市场开发管理体系 目前全运会市场开发管理权和开发权都是由政府行使，但是按照我国法律对于“机关法人”的规定：“机关法人只进行行政管理，不从事经营活动”、“机关法人不得从事商业经营”。机关法人包括各级行政机关，目前主办和承办全运会的国家体育总局和各地人民政府显然都在其列。目前全运会市场开发都是由组委会授权市场开发部，市场开发部下属成立一个全运会资源开发有限公司来运作。有专家建议要“将市场开发权从全运会管理权中真正的剥离出来”［6］。但是，笔者认为根据我国体育体制的现实，即国家体育总局和全国体育总会是一块牌子，两块机构，并不能完全做到剥离。因此，积极探索我国市场开发管理体系创新，是当前我国全运会市场开发急需解决的问题。

3.4 健全全运会市场开发运行机制 由于承办全运会的主要支出由地方政府负担，市场开发的风险和权益也全部落到了地方政府头上，这就造成全运会市场开发缺少统一的运行模式和监督机制。专家建议未来全运会的市场开发工作可以借鉴奥运会的模式――由国际奥委会与承办城市签订相关协议，其中包括市场开发的操作方式和收益分配方式等一整套实施细则和管理办法，这样，全运会的市场开发工作将有法可依，有章可循，有利于建立健康、长效的运行机制。

参考文献：

［1］ 安海宾,孙晋海.第11届全运会市场开发SWOT分析［J］.曲阜师范大学学报，2009，35（3）：85-89.

［2］ 中华人民**国第11届运动会市场开发协议，国家体育总局，2007.

［3］ 山东大学课题组.“11运会”综合经济效应分析概要［EB/OL］，http://www.省略/news/system/2009/11/24/010688063.shtml,2009.

［4］ 山东省11运会市场开发总结，第11届全运会市场开发部，2009-11-6.

［5］ 张永虎.第11届全运会市场开发研究［J］.体育文化导刊，2009（7）:58-60.

销售市场开发思路及方案篇3

关键词：石化企业；化工产品；营销技巧

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

随着我国经济的快速发展，人们对石化企业化工产品的使用度也越来越高，面对庞大的消费群体，产品的市场竞争也日趋激烈。化工产品不同于成品油销售，没有固定的销售渠道，没有产品定价的相对固定，产品品牌也相对繁多；化工产品不同于普通消费品，利润高，风险小，消费群体广泛，因此，想要增加化工产品的销量，就必须要在营销思路和营销策略上下功夫。

一、石化企业化工产品的常规营销技巧

由于严酷的竞争环境所致，长期以来，石化产品企业便来营销策略方面下足了文章，利用一定的营销技巧，招揽顾客，达到提高产品销量的目的。下面就列举一下常见的化工产品销售技巧。

(一)返利技巧

返利技巧，是目前广泛使用的营销技巧，在石化产品行业中的应用也较为常见。在法定节假日，如春节、中秋等节日期间，经销商会根据实际情况制定相关的返利营销手段，销售产品的同时，赠与顾客以返利券或相关实物，从而以此拉动产品的销量。

(二)投招标的定价技巧

投招标营销技巧的应用在石化产品销售方面也较为常见。招标营销技巧类似于拍卖会形式，投招标营销技巧一般用于价值不易确定的一类产品，如转产和研发中的过渡产品，达不到成熟产品的性能，但使用效果较好，这样的产品一般适用招标营销技巧，以顾客或经销商的*高出价确定产品的所有权，这样，能够将产品的价值实现真正的最大化。

(三)行业差别化定价技巧

行业差别化定价营销技巧在化工产品销售领域中的使用较为广泛。行业差别化定价就是根据不同行业、地域、时间、产品的使用效果等因素，制定不同的销售价格，从而达到产品效益的最大化。差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价，随着企业对产品用途和应用范围的更深入了解和把握，也可推行行业差别化定价。

(四)经销商的库存管理技巧

对经销商的库存管理工作对于化工产品的销量是十分重要的。大多数石化企业会要求经销商保持充足的库存来满足正常的销售活动，以免货物短缺时为产品生产造成一定的压力，但通常经销商对储备大量库存是持有不少意见的。因此，企业往往会免去经销商的储存费用或对经销商进行一定的库存补偿，降低其产品的库存成本，保证其高效、持续的购货进度。

(五)经销商优化管理技巧

主要是针对于经销商的管理技巧，在建立良好业务往来的前提下，从经销商队伍中挖掘具有影响力和关键作用的经销商，进行重点业务推广和确立长期合作关系，有重点地对其使用一定的管理技巧和培养新型营销手段，让这群经销商对企业充满信心，并使其乐意能企业建立长期合作的关系。通过优化经销商的战略，将更容易确定产品在市场中的地方。同时，要注意对整体经销商的管理，防止终端销售环节出现纰漏，加强销售服务质量，确保消费群体的稳定性。

二、石化企业化工产品的创新营销策略

(一)加大市场教研力度

及时把握和了解市场动向是产品营销取得成功的关键因素，在产品上市之前，就应该对整体市场进行周密细致的剖析，了解消费者心理，了解竞争对手的状况，从而有针对的进行营销战略的部署及营销技巧的设定。

1.了解竞争对手

对竞争对手的了解，能够更加容易的了解产品销售市场中存在的问题，常用推广手段以从而制定相关的产品推广方案。了解竞争对手的手段有直接访问对手网页，研究对有关竞争对手的报道、文章，或是以问卷调查形式获取有关竞争对手的相关信息。

2.了解消费群体

消费者才是确保企业发展和生存的关键，了解消费者心理和消费者的认知才是赢取市场竞争的关键。做好必要的问卷工作和电话咨询工作，针对调查结果进行产品相应调整，这样更有利于产品的成长及产品在市场上获取更大的竞争优势。

3.了解经销商

经销商是产品流向消费者的主要通路，深入调查经销商对产品的看法和意见，对于产品的销售同样具有非常大的作用。

(二)创新广告宣传模式

信息时代的到来，使广告宣传的地位及影响力与日俱增，对产品的销量及消费群体的拓展具有很好的辅助作用。做好对广告宣传的创新和应用，是企业获取高利润的重要技巧。

广告的宣传要符合实际，要明确产品的消费群体，要针对消费群体的喜好及文化程度进行广告宣传手段的制定。例如农村地区，就需要借用深入农民心中的明星进行代言，并根据当地的科技发展水平，确定广告宣传渠道是电视宣传还是实物印刷等。

(三)完善营销服务体系

服务质量的好坏对产品的销售同样起到非常关键的作用。目前很多化工企业对营销服务的工作并不看重，没有完善的售后服务体系，缺乏产品技术指导和产品使用效果的咨询，以及产品问题的反馈和解决，这样就容易造成顾客的流失，失去宝贵的市场。

加强对服务体系的建立，更有利于忠实顾客队伍的建立，同时能够以此而扩大产品的影响力，口碑宣传也会随之带动产品的销量。

(四)加强经销商沟通及合作

经销商是企业的重要战略合作伙伴，是产品销量的重要保障，所以，企业必须重视同经销商的沟通与合作，加强对经销商的管理。

企业要定期举办同经销商的互动会议，在会议上了解经销商在销售工作中碰到的困难和疑惑，并有针对的进行问题的解决，同时，对经销商进行销售方面的技能培养，节日期间对经销商分发福利，都是促进经销商合作积极性的手段，确保企业影响力及产品的销量。

总结

面对着竞争愈加激烈的化工产品市场，制定有别于同行业企业的产品营销技巧，大胆进行产品营销手段的创新和改*，对于企业取得良好竞争优势，巩固市场地位，提高产品销量都具有非常重要的意义。石化企业在销售开展的过程中，要注意及时了解市场动向，总结发展规律，才能够不断完善经营方式，从而获得更高的经济效益。

参考文献：

[1]张勇.关于化学工业品市场开发的研究[J].广州化工,2008(04).

[2]张晓亮.化工行业新营销[J].电子商务世界,2009(09).

[3]王立波.石化企业市场营销的现状分析及发展建议[J].炼油与化工,2009(03).

销售市场开发思路及方案篇4

关键词：辽宁；满族文化资源；现状

中图分类号：C95 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）26-0110-02

一、相关概念界定

（一）品牌化战略

所谓品牌化战略是指行为主体根据自身产品优势及品牌形成的客观规律，综合分析内外部相关因素，针对品牌建设所制定的一系列长期性的、根本性的发展规划和行动方案。品牌化战略由品牌目标、品牌定位、品牌延伸、品牌保护四个方面组成，它们之间相辅相成、相互渗透，共同构成了完整的品牌战略实施体系，具有全局性、长期性、导向性、系统性、创新性等特征。

（二）满族文化旅游品牌

满族文化旅游品牌是指以满族文化资源的独特性为基础，整合旅游产品的品质、特色、名称、标识、个性形象及市场影响力等要素，给旅游者带来独特精神享受的一种利益承诺。

二、沈阳市满族文化旅游品牌建设中存在的问题

（一）资源缺乏有效整合

沈阳市清前满族文化资源是非常丰富的，重要的就是缺乏科学规划和整合性开发。其中主要表现为两大方面，一是“一宫两陵”及清前历史遗迹遗址资源的整合力度不够，各项资源开发基本上还处于单打独斗的状态，特别是一些知名度小的资源，如永安石桥、四寺四塔、清柳条边遗址，缺乏与高知名度、高级别的资源的联动开发，使这些资源在人们的视线里若有似无；二是满族文化的历史遗迹遗址等物质性文化资源与非物质性文化资源的整合力度不够，没能把满族文化的精髓融入建筑等凝固的艺术之中，因此，也就未能形成形神合一的清前文化品牌。

（二）资源开发的产业化程度较低

沈阳满族文化资源的开发利用还停留在初级阶段，很多资源还只是处于文化和文物的保护层面上，即便有些资源也有产业的模式，并创造了相关收益，但尚未形成完善化程度的产业集团和相关产业链。例如，沈阳故宫外的旅游纪念品商店中，几乎找不到像样的沈阳故宫纪念品，也没有突出地方特色的工艺品，而绝大多数旅游纪念品在全国各地的旅游景点是都能找得到的。在清前满族特色的饮食行业中，现沈阳仅有一家大规模的清文化主题酒店，但并未借助辽宁清前满族文化的品牌力量来宣传，与省内的旅游景点和旅行社也无固定业务关系。也有个别满族八大碗类的酒店，但分布零散，未形成地方特色优势。此外，一些以满族文化为主题的文艺演出目前还停留在公益宣传的状态，不能创造明显的经济效益。

（三）宣传推介力度不够

目前，沈阳市包括全省在内，对清前满族文化的宣传推广方面已经做了很多工作，但总体上看还更多的局限于省内几大媒体，在全国及国际上大力宣传的活动很少。宣传的形式也过于简单化，没有富于感染力和整体性的宣传模式。缺乏专门的满族文化网站，公益性广告等现代快捷的宣传媒介。从标识和口号上看，又缺乏统一性，宣传起来影响力就比较小，也不具有持久的影响力。而且对现有的已经成型的宣传片和影视剧的利用率比较低，没能借势打造，忽视了一些可以借助的力量。

（四）缺乏品牌市场开发的主动性

经过调研发现，对沈阳市满族文化品牌的市场开发意识还比较淡薄，有些创意仅停留在想象的层面上，而真正能把创意变成市场运作的却很少。尤其是各文化遗址遗迹的主管部门，更多的还是处于“守堆”状态，把满族文化品牌推向市场加大开发的意识不强，动力不足。民间虽有个别人尝试性地进行了市场开发，但一旦遇到问题便马上知难而退。分析其原因，一方面是缘于北方人的市场开发意识差，不善于把创意变成产品占领市场；另一方面就是现有文化市场运作模式的不规范和运行机制不健全造成的。

（五）满族文化资源开发效果不佳

目前，沈阳市满族文化的开发模式有以下几类，分别是依托满族景点、依托节庆活动、依托旅游纪念品和依托主题餐厅展示满族文化。目前沈阳市的满族文化景点在对满族文化资源展示上做得并不成功，其原因是展现形式主要停留在静态展示层面上，游客很难进行深层的参与。依托节庆活动展现满族文化，主要是通过民俗表演活动展现满族文化。目前，沈阳市还没有具影响力的满族大部分人的节庆活动。依托旅游纪念品展现满族文化。目前，沈阳市的满族特色旅游纪念品发展中的主要问题是观念滞后、缺乏创新及销售市场混乱等。依托主题餐厅展示满族文化。沈阳市目前的满族特色餐厅的数量较少，为数不多的几家满族餐厅规模小、档次低。

三、促进沈阳市满族文化旅游品牌发展的措施

成功的品牌往往是创立、经营、管理三大环节长期以来系统性运作的结果。

（一）品牌维护

区域文化品牌战略工作中一项非常重要但又往往被人们忽视或者重视不够的内容是区域品牌的维护和提升。一个品牌一般要经历发现、发展和衰退的过程。如果保护不当，一个品牌可能迅速走向衰败。这一点应该引起人们的注意。一旦一个品牌被创建，其品牌形象的维护和提升工作就不能被忽视。维护品牌工作应注意两点：一是保持品牌质量的一贯性；二是防止品牌质量的衰退。这里的品牌质量一贯性，就是品牌的主题不能变味，其含金量不能减少。质量是品牌的生命，在打造满族文化旅游品牌时，应从全局出发，要树立起景区以顾客为中心，提供优质服务的意识，以便为旅游者提供与满族文化旅游品牌相匹配的优质服务。同时，应以政府为主导健全法律法规，规范旅游服务相关行业的服务。具体而言，应该着重培养旅游服务人员的文化修养，特别是在对客服务中对满族文化的理解和运用；在受理游客投诉时，要从游客的立场出发，妥善解决好旅游者在旅游中遇到的问题，挽回旅游者对旅游景区的好印象。由于一个品牌的效应会随着时间的推移逐渐衰减，如何挖掘其新的潜力则成为维护及提升文化品牌的一个关键。一个品牌的效益是否能长久不衰，关键在于地方政府和人民是否能够在品牌建设方面防止低水平的重复建设，在内涵、手段上深入挖、不断创新，激发新的功能。比如，从民俗学、历史学、建筑学等多方面进行深入研究，不断找出新的亮点。

（二）品牌延伸

满族文化遗产品牌发展有一定的时尚周期，所以要适时的将品牌延伸到不同的区域和领域，以此来迅速拓展相关市场，加强品牌认知范围，巩固良好的竞争地位。根据旅游的“食住行游购娱”六环节，进行综合性的品牌延伸。首先，沈阳市要打造精品线路，旅游者行为的基本规律是最大效益原则，要求以最小的旅游时间及消费来获取最大的有效信息量和旅游享受。根据这个原则，需要从满族文化旅游资源的整体性来考虑，将点串成线，联合成一条条满族主题精品旅游线路。其次，要发展“购”市场。在旅游六大要素中“购”的弹性最大，它是旅游活动的一个有机组成部分，也是延伸旅游者旅游美感和保留旅游者美好旅游记忆的重要手段。旅游纪念品不仅能纪念游客的旅游经历，更能彰显当地的特色文化，所以深入挖掘满族文化则是让沈阳满族旅游纪念品市场繁荣的根本。再次，要拓展“吃”市场，旅游中的“吃”主要是品尝一种“地方特色”。沈阳市应深挖满族饮食文化，开发系列满族饮食产品。在开发饮食产品中，既要保持满族饮食文化的精髓，又要结合现代人的基本餐饮需求，做满足旅游者的特色精品饮食。

（三）品牌合作

沈阳市满族文化旅游要想发展成大品牌、强势品牌，就必须要进行一体化建设，做到全国范围内资源共享与合作，并要与同一遗产地的其他强势品牌进行合作，联合发展，增强品牌的吸引力与竞争力。旅游开发一体化建设注重旅游整体形象一体化、旅游产品建设一体化、旅游宣传促销一体化、旅游信息建设一体化。确定坚持“资源共享、品牌共享、市场共享、信息共享、效益共享”的原则，建立和完善协作协调机制，做到既有前瞻性，又有可操作性。发展的基本思路是以市场为导向、以游客为中心、以利益为纽带、以共赢为目的、打破地域限制、突破体制障碍，形成统一、开放、有序的旅游市场体系，构建旅游合作机制，实现旅游发展的一体化和整体效益的最大化。要具备四种意识即合作共赢意识、合理分工意识、共铸品牌意识、龙头带动意识。

（四）品牌创新

所谓品牌创新是要以科学的品牌战略使品牌的内涵和外延得以延伸，从而保持其长盛不衰的活力。通过不断创新经营、创新管理、创新产品和服务、创新营销手段、创新技术等等，不断的拓展品牌的生存与发展空间，以此来吸引更多旅游者。现以增加产品的体验度为例。沈阳满族文化产品的展现形式主要停留在静态展示层面上。这种模式以民俗文物为收藏或展示对象，只是抽象的、机械的展示民族文化的真实面貌，游客的体验度低。增加产品的体验度有两项基本原则，即提供多重体验价值和提高参与性。让人感受最丰富的体验必须同时涵盖四个方面，即民俗旅游产品只有集娱乐、教育、逃避和审美等多重体验价值于一身，才能使旅游者获得最大的满足感。此外，必须保证民俗旅游的开发及项目设置具有可参与性，增强游客体验，否则只能算是参观观赏型或了解领略型民俗旅游。结合以上两点，沈阳市的满族文化资源在传统的展现形式的基础上，应增加其舆论学和可参与性。如在满族景点内设置一些冰嬉、嘎拉哈等传统满族娱乐项目等，从而提升游客的体验度。

沈阳市满族文化开发拥有良好的资源基础，配合优质的服务，不断的挖掘满族文化内涵，加之有效地管理，树立良好的品牌形象，并将之传播出去，旅游者必定会拥有完美的旅游体验，将满族文化旅游品牌做大做强，使之成为旅游者所依赖的旅游名牌。

参考文献：

[1] 王志东，闫娜.山东文化旅游品牌战略研究[J].理论学刊，2011，（6）.

销售市场开发思路及方案篇5

关键词：供电企业；营销管理；策略

中图分类号：U223文献标识码：A文章编号：

引言

供电企业的核心工作是电力营销，它直接关系到供电企业自身的生存与发展，而电力营销管理水平与精益化程度直接影响到电力营销工作的好与坏，决定着电力营销的长远发展。目前，电力企业由于其垄断经营模式，在营销管理中或多或少存在着一些国有企业的通病。主要表现在内部各部门分工不完善，机构职能不明确，电力部门的营销机构与其他职能部门缺乏组织协调管理；电力企业各部门间未树立统一的营销理念，缺乏有机联动；内部缺乏有效的竞争、激励和自我约束机制；人财物实施分散管理，人员、财物、材料等信息沟通不畅，无法共享，导致资源利用率不高；电力企业各部门的营销管理信息体统建设缺乏统一的平台，信息资源无法共享。

1.当前电力营销工作的现状

1.1以市场为导向来解决供需关系的能力不足。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品供需平衡困难、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的改变,这些都制约着电力销售,形成了电能需求量大但供应不足或电能供应大但需求难以挖掘的并存矛盾。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。

1.2营销管理机制与信息化不相适应，信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程受传统用电营销体制影响较大，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础信息不全，直接导致一些业务无法正常传递，有关信息也无法得到共享。

1.3电力营销管理信息系统存在风险与不足。目前电力营销信息管理系统还不尽完善，也存在一定的安全风险，主要表现在系统不够稳定，电费计算及审核机制不健全，操作人员的安全监管和操作技能引起的不安全风险等，给电力营销带来了较大的安全隐患。

1.4电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误。尽管我国多数供电部门在电力销售业务中应用了计算机信息系统，但就全行业而言，应用水平还不高，在大多数的情况下，电力营销信息还靠人工统计，信息不真实、不全面、统计口径不一致等情况时有发生，营销手段相对落后，难以为电力营销提供决策支持，或容易造成决策的失误。

2.供电企业营销管理存在的问题分析

2.1营销服务意识离市场化的要求还存在差距。供电企业虽然越来越重视电力市场营销工作，但还没有真正实现由生产管理型企业向经营管理型企业的转变，“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念还没有全面正形成，企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，营销工作更多的是在进行用电管理，强调的是对客户用电的管理，对服务工作的认识还停留在强制性制度和规定上，主动服务意识还不到位，优质服务大多为上街宣传、发传单、微笑服务、营业场所更新等单一方式上，在加快办电速度、提高供电可靠性、减少停电损失等深层次服务问题上还缺乏有效措施。

2.2营销手段有限，开拓市场成效不大。 由于供电企业市场压力和竞争压力较小，因此对用电市场及客户消费需求、心理预期、用电潜力分析力量投入较少，形成了对市场的感知度、对市场环境变化反应不够敏捷，对电力市场开发的深度和广度不够，市场开拓能力薄弱的情况，在缺乏必要的技术支持系统，未形成营销管理制度体系、技术规范体系、工作标准体系的情况下，市场开拓的成效更受到较大的影响。

2.3配电网络存在供电瓶颈。主要表现在配网规划与主网规划衔接不紧密，配网建设落后于主网建设，配网结构比较复杂但较为薄弱，科技含量低，供电能力和供电可靠性较差，形成了供电瓶颈，不能及时、充分满足客户需求，制约了营销服务的相关业务。

2.4宏观经济发展制约了电力销售市场。经济要发展，电力要先行，作为社会经济的睛雨表，电力供应对社会经济发展起着关键的支持作用，但同时，电力的销售也依赖于整个社会经济的发展。近年来，随着电力供需形势的变化，市场开拓压力进一步增大，国家限制高耗能行业发展，将减缓供电企业售电量增长。国家倡导建设“资源节约型、环境友好型社会”，鼓励“可再生、热电联产、综合利用”等能源项目的发展，供电企业市场份额将被进一步被挤压。

2.5营销管理体制不利于市场开拓。近年来，供电企业相继对营销管理体制进行改*，变原来的用电管理为营销管理。新的营销机构侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但市场开发机制不健全，营销管理链条长，业务流程繁琐，管理效率不高，对市场变化反映迟缓，适应市场变化能力较差，以上诸多因素不利于市场的开拓。

3. 电力营销工作思路和重点工作 3.1电力营销工作思路

准确把握用电市场发展趋势,继续努力开拓电力市场,服务重点工程建设，分析服务细分市场用电服务。

大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程, 筹划“大营销”体系建设,提高营销管理水平和管控能力，推广客户经理制。

强化营销基础工作,加大科技投入，完善配**理机制，降损增效，加强电费回收,保证经营成果。

持续完善营销信息化系统建设与应用,开展稽查监控体系，加强成本管控，提高经营决策能力。

3.2电力营销重点工作

坚持以市场为导向,积极推进增供扩销，增强客户服务能力。

坚持以发展为目标,推进大营销体系建设。

坚持以预防为前提,降低电费回收风险和用电安全风险。

坚持以效益为中心, 促进员工素质提高和工作盈利能力的提高。

坚持以创新为动力,推进营销信息化建设，加大科技投入。

4.电力营销组合策略创新

针对当前电力营销的现状分析及管理中存在的问题，必须研究和探索适应现代化电力营销管理的策略。

4.1电力营销的市场化策略

建立新的营销观，建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。

（1）强化全员营销观念的树立，围绕市场合理设计营销组织体系，建设“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，营造良好的用电环境，健全完善的供电网络，以优质服务提升用电客户的用电能力。

（2）加强对市场需求预测的研究，建立用电市场分析队伍，在保证重要电力用户、大用电客户用电的前提下，充分研究国家产业政策及当发经济发展现状，对农村、城镇、不同行业制定不同的服务方案，主动迎合市场的用电需求，充分挖掘细分市场的用电潜力。

（3）引导电力商品的消费。配合国家城镇化建设，结合居民消费转型的变化，加强用电宣传力度，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。推进用电延伸服务，主支走防用户，了解用户的需求，提高用户用电安全感意识，引导电力消费。

（4）优化办理用电程序，在重视电量、电价、电费回收、线损等指标的管理的同时，缩短营销管理链条，归并业务办理的流程环节，提高管理效率，促使用户早用电，多用电。

（5）加强营销基础信息管理，提高市场调查和市场预测的及时性和准确性。正确决策，以应对市场的变化，减少经营性风险。

4.2电力营销的技术策略

加大技术投入，提高电力商品的质量，满足电力用户的需求，提高企业效益。

(1)大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。

(2)加快城乡电网改造，降低线损等，以有限的供配电资源满足用电客户的需求，提高供电企业的效益。

(3)推进营销管理自动化和信息化进程，大力发展电能量数据采集，优化配网调度，合理安排电力资源，加强配电成本核算，在满足用电需求的现时，提高供电企业效益。

（4）建立停电户时统计机制，建立统计模型，采用先计算后停电的方式，尽可能的减少停电次数，保障电力供应的同时提高服务水平，最大限度的减少停电造成的损失。

（5）加大带电作业力度，保障供电可能力及可靠性，减少停电带来的电量损失。

4.3电力营销的价格策略

供电部门充分应用价格手段，合理调节和平衡电力资源，解决供需平衡的矛盾，提高电网出力，减少资源浪费，提高企业效益。

(1)阶梯电价与分时电价相结合策略。根据一个周期内用电量的总量和一天中不同用电时段、制订不同的电价价格，一个梯级和用电高峰和低峰采用不同电价。

(2)两部制电价，把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现增供扩销。

(3)随着农网改造的深入进行，拓展农村用电市场，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加。

5.结束语

供电企业的核心工作是电力营销，它直接关系到供电企业自身的生存与发展，而营销的核心是市场，营销工作的策略应紧紧围绕分析市场、发现问题、研究对策、解决问题这一主线开展研究，才能有力提升电力营销工作，同时也对提高供电企业效益和促进企业发展具有重要的意义。

参考文献：

[1]杨乐.供电企业电力营销的策略[J].沿海企业与科技，2009（5）：60-61.

[2]魏锡璋,赵丹.供电企业的电力营销管理分析[J]. China’s Foreign Trade，2010(24):301.

销售市场开发思路及方案篇6

手机产品多元化，销量分散；利润空间缩小，不足以支撑大批发，要求精简高效的队伍；渠道扁平化、清晰化的趋势要求深耕细作，积少成多，市场管理突显重要。

二、存在问题

1、人员监控不力：睡觉、玩嘻、松弛。

2、人员配备不均：市场开发深度和广度不一，整体积极不高。

3、人员选拔不严：补充人员委托招聘和面试者本人素质不高，选拔程序不严格。

4、业务指导不力：只有压力没有方法，“以罚代管”。

5、人员更换频繁，有一定能力人因不满待遇(或物质或机会或不公平或得不到关怀)而主动离去，没业绩者则随遇而安被调来调去。

6、市场操作模式混乱：多处放货，价格混乱，地市-县级-乡镇价格体系不合理，利润空间得不到保证。窜货既违规有伤害渠道，也不利于市场管理。

7、客户缺乏信任感：开发成本高，遗留问题多，客户群越做越窄。

8、流程不畅：售后支持因为衔接问题，责任人不清等造成客户不满。

9、销售政策不连续性造成客户严重不满。

简单的注重出货数据，高压的管理模式，形成的是追求月度销售业绩短期效益，这种粗放式经营模式必将被深耕细作市场形势所淘汰，造成与客户之间长期的合作不畅。我们需要的是建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清晰化，终端掌控市场目标。

三、应对之策

经营上要算细帐，管理上抓落实，人员上要精简高效，市场上要深耕细作，资源上要形成产品线。

经营工作两手抓，一手抓产品资源，一手抓团队建设。在保证稳定的产品价格体系之下就能正常经营，如果再加上优良的产品性价比，应该更上一层楼。团队要做到精干高效，并强化客户服务意识，就能赢得客户网络。

1、细化管理，强化执行。

(1)、计划目标做到岗位职责明确，市场管理不仅要有销售任务量，更要细化到经销商，掌控到零售店，明确责任区域，责任人，同区域不竞争原则；

(2)、改变过去只要结果不问过程做法，执行力在于每天督促，做到日清日结，每天的工作检查：一看销量，二看工作日志，三求证，四帮助；行政管理由行政内勤一级到底，区域经理业务管理，交叉管理。通过表格化管理做到每天工作日志、周进度、月绩效、季评估，每一个人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一个客户有效。

(3)、改变过去只有压力不讲方式做法。成绩来之于每周的指导，上级对下级不仅要督促更要指导和帮助，每周的销售帮促：对于进度差的业务人员，区域经理要及时驻地传帮带；总经理要及时指出区域管理不足。在工作日志和周进度基础之上积极给员工帮促和指导，成长一批、培养一批、带动一批。举例说明，过去我们曾在驻马店地区月销不足百台却投入3个人(直供客户8个)，而有地市月销300余台却只有1个人(直供客户11个)；还有的人一个月下来销量是负数，对于这些人如果能由原来的月末结果考核转变为每周进度监控和帮促则可能是另一番新景象。

(4)、优秀团队在于赏罚分明，执行力记入基本工作考评。每月一次绩效考评，及时远甚于重金，信守承诺不怒而威。

(5)、表格化管理，强化细化落实：核心经销商合作进度表和重点零售店零售份额表。

(6)、快速反应，强调速度和时间概念：充分的授权，特别是大区经理给一定的销售政策灵活空间和客户遗留问题决定权，本着：A、只要是客户有理的事，我们要立即解决，解决靠前，办法第二；B、只要是对客户有利的事，我们有能力解决的，甚至有点小成本，要立即解决；C、对客户有利的事，但超出我们的能力或成本太大，汇报或请教他人。本着效率优先，总体有利原则更快速决策，谨记市场不等人；要善于总结经验，特殊问题日常化、轻松面对。

2、客户网络建设方面。(1)|、清晰化渠道：加强地包覆盖网点清晰化，圈定网点；县包及其覆盖店要明确，要掌控的重点零售店明确，责任到人，签订区域目标责任，严格价格和货流管理。(2)、扁平化渠道：建立二级网络覆盖结构，不放弃地包的覆盖部分市区和部分县，发展重点县县包覆盖县、乡镇市场，掌控重点零售店要讲究数量和质量。(3)、多元化渠道：强调包销主线，地包和县包分行的多元化，重点零售店的多元化。(4)、市场无小事，客户问题为大。每位员工包括分公司总经理都要善待客户，对待客户态度要诚恳，处理问题要讲效率优先，要用速度表达我们诚意，要用服务感动客户，用利益留住客户。

(5)、核心零售品牌店建设和推广，整合品牌产品线，实行网络和资源互动；我们机会：产品品牌终端认可度高，行货、水货混杂，现有品牌已形成一定的产品线，品牌店操作经验；通过品牌形象店强化正品行货终端形象，通过产品调配实现货全，产品利润空间较高，再辅之适度价格政策和礼品支持，一定能圈占新的品牌形象店，从而促进后续资源引进。

(6)、争取厂家人员投入，加强县级市场开发。各开发县配备业务化、市场化的促销员，终端奖励模式，网点开发采用1+N模式，强点以1家核心零售点带动N家覆盖零售点，价格管控下的利润保证，服务及时跟上。

(7)、大客户维护：特别是运营商合作，要做厂家工作，共同争取与运营商合作，提前准备入手。

3、产品资源管理：产品线必须构建两类：畅销机型(单款月销量1500台以上)3款以上，以量定价，紧跟市场性价比有一定的优势，并力争单款毛利20元以上；利润产品(单台毛利100元以上)3款以上，以利润空间和强化终端来推动销量做到单款月销量500台以上。考虑现在资源线短没有形成核心产品的现实情况，增加过渡产品或现有其他机型3款(非核心产品)，按照短平快操作思路，在不伤害渠道前提下追求效益最大化。

产品政策决策要慎重和适度调控。看数字再决策。

窜货管理：靠前，出台省内外窜货管理办法，严格执行；第二，正本清源，严禁公司人员进行跨区销售；第三，销售跟踪体系，核心经销商+重点零售店监控体系。只有这样才能为渠道健康发展创造一个良好的环境，这也正是实现渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否则公司销量犹如浮萍一样虽然越长越大，但经不起一丝风吹草动。

4、组织管理机构：采用扁平化的管理结构，总经理----大区域经理(主管)---城市经理(业务员、督导)----兼职促销(编外人员，采用店员奖形式)，较多三级管理机构。设立市场资源岗位，增强产品线建设和终端零售掌控建设。人员数量要精简高效，地区暂设一个人岗位，每个人至少300台以上提货量，月零售公司机型30台以上为一个掌控零售店(100台则折算为2个，200台折算为3个，300台折算为4个)，每个人至少掌控10家以上零售店；与此相对应是享有标准工资费用。

人员定岗定编：根据服务客户多少来定岗，根据服务区域市场容量定任务量，降低差旅费用，人员工作考核到过程，考评在结果。根据现有分公司业务情况，暂编制30人，不包括重点县人员，具体分为基层销售市场人员16个地市共18人(郑州3人、鹤壁归入安阳、济源归入焦作)，地区经理暂不设，给基层人员上升空间，基层业务尽量采用本地人员以降低费用和增进当地业务能力，并保持一定的稳定性(半年内)，强调执行力；骨干销售市场人员8人(市场资源1人、安鹤濮1人、焦新济1人、洛三1人、郑1人、开商周许漯1人、平南1人、信驻1人)，高素质较高待遇，有*的销售市场操作能力，并保持一定的机动性，分公司给予重点关注和激励的团队；行政人员3人，明确责任分工，互相配合和支持；机动编制1人。人员多少增减根据标准工作量来衡定，由人均效益来决定，坚决杜绝盲目扩大编制和因人设岗。

(1)、行政内勤：协助总经理开展行政管理工作，具体负责考勤、工作纪律、人事(定岗定编、人员档案、选拔工作)、考评(工作量、绩效、特殊奖励)、客户服务、费用控制和对总公司工作协调等行政工作，贯彻人员上要精简高效；销售内勤：协助总经理开展销售管理工作，具体负责销售计划、销售进度、销售政策传达和对销售人员工作协调等销售服务工作，贯彻管理上抓落实；市场内勤：协助市场资源部开展工作，具体负责重点零售店掌控、终端销售、促销政策传达、团队文化、物料分配和对上家工作协调等市场服务工作，贯彻市场上要深耕细作。在人员选拔上，无论任何岗位，总经理要亲自把关。

(2)、市场资源部经理：负责上家接洽、资源政策争取、库存管理(无超期、无跌价损失、无断货、三周之内销量库存)、促销方案、重点零售店建设、管理、推广及各区经理的市场工作进度考评等工作，贯彻资源上要形成产品线和市场上要深耕细作。

(3)、大区经理：负责大区整体销售管理工作，具体负责区域操作模式、对辖区人员指挥和指导，并至少直辖一地区销售任务；其考评大区销售管理工作(价格、货流、地区权重、客户服务、人员管理)为基本工作，由总经理评分，大区销售任务完成和直辖地区销售任务完成各占20%绩效考评。贯彻管理上抓落实，贯彻市场上要深耕细作，半月工作蹲点制。其中郑州大区兼大客户工作。

(4)、业务员(委派)：负责地区整体销售及市场工作，具体负责客户管理、销售任务完成、市场工作完成等工作。其基本工作考评由行政内勤、大区经理和市场资源经理根据基本工作完成情况(有效终端量、终端建设、工作日志等)评分，绩效工作由所负责区域销售完成率(20%)和重点零售店零售量(20%)所决定。

(5)、市场督导(本地人员)：负责地区整体市场工作，具体负责客户服务、重点零售店掌控、终端建设、促销活动实施、市场体系维护(价格和区域内销售)、终端销售报表等，并协助大区经理执行销售工作。其基本工作由大区经理、市场资源经理、行政内勤评定，绩效工作由区域销售任务10%，终端消化(重点零售店)30%构成。前期采用促销员编制形式，降低费用成本，促进核心经销商销售，低工资，主要是与终端销量挂钩店员奖励的考评形式。

(6)、相关职责说明：终端建设包括：主位、主推、生动、价控工作；重点零售店掌控是指月零售在200台以上的零售店，终端建设工作要做到位，公司机型零售量要达到60台以上。

5、团队建设

(1)、日清日高：日工作监控，周进度沟通，月绩效考核，季度工作业绩奖励，半年度岗位评估，适度压力下的自我管理，定期的工作指导，充分竞争机制。三月考核周期倍增，竞争绩效，自动晋升。

(2)、团队文化：建立电子信息平台，一是低成本二是高效三是可行(各办事处都有电脑)，及时将日清日高监控反馈给大家；建立<<内讯>>，开展销量比拼活动，实现团队士气激励，培训学习，企业文化塑造，工作经验交流等，每月一次培训讲座，市场形势及操作模式更新，及时统一思想认识，重点零售掌控，沟通协调经验交流，提高营销水平。

(3)、团队管理：杜绝原来的“以罚代管”，简单粗放的管理模式，取之教育培训、沟通学习、素质提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。

(4)、梯队培养：会员(店员奖励对象)----督导----销售代表----地区经理----区域经理----大区经理----营销经理，拉开职位层次，给员工更多晋升激励，但扁平岗位管理(三级管理)，低一级试用到高一级竞聘(临时)或岗位评估(6个月)，公开选拔程序，所有空缺管理岗位采用公开竞聘。在一年之内为公司打造一批有销售水平、有营销能力、懂管理骨干队伍，为下一届打造一个铁打营盘，这是本届工作目标之一。打破个人英雄，建立组织卓越，真正实现本次调整目的，让中鑫更加成功，而不是个人更加出色。

6、团队激励和考评体系：由基本工作考评(包括考勤纪律、日常工作、报告工作)占60%，绩效工作考评(销售任务完成、市场任务完成等)占40%，奖励工作考评(费用节约、推广机型、销售状元、市场先锋等特别奖励)，通过奖金体现；以提高反应效率和节约人力成本。周销售工作，月市场管理，季终端拉动，节奏性工作重点督促和指导；周进度公告，月度绩效考评(薪资待遇)，季度工作考评(奖金)，半年度岗位考评(晋降)。每天工作必须有按照规定格式的工作日志，考勤，周销售进度，市场管理(价格体系和区域内销售)达标；与此相对应是负激励。超额完成任务奖，市场推广奖，利润机型奖，人均效率奖，费用节约奖；与此相对应的是奖金。月度考评优秀，客户满意度，区域销售稳定增长，人员传帮带，区域市场管理；与此相对应的是职位晋升。对应时间公布相应的考评结果，对于优秀者并打电话鼓励，并在大会上表扬和奖励。

7、费用控制方面：费用总额偏高，主要在于物流费用(争取上家解决)，人员工资总额(通过精员高效)，招待费用(严格控制)，差旅费用和电话费用(定岗定位)等几项有控制空间。卯吃寅粮的费用控制，首期投入两个月，固定费用和固定任务及奖励。根据定岗定量衡定每个人月度费用预算，每个县级区域(核心零售30台以上的店县区3家以上，市区5家以上，总量不低于150台)起点100元电话费标准，50元交通费标准，每增加一个县级区域增加50元交通费用和50元电话费标准，每人月住宿费用200元。人员类费用总计控制在9万元以内。根据服务核心零售店多少和区域跨度来定额费用；畅销产品销量任务完成情况与工资挂钩；利润产品完成情况与奖金挂钩。

8、经营效益分析：每位销售人员销售工作目标是人均销量300台，其基本工作内容是做到每人负责1-3家包销商，10家月零售分公司机型30台以上的重点零售店，分公司主要产品线保底销量在6000台，整体月度压货覆盖量力争达到10000台，毛利35-60万，减去费用11-15万，年度目标350万以上。

9、经营风险控制：主要通过客户多元化来摆脱大客户销量压力从而在应收款上有更多主动权；建立进货批次管理来控制库存规模，加强库存管理，重点是进货批次时间调控。面对上家压货，要调控进货时间、机型、批量，不造成集中性库存，一次调价影响全盘经营效益大幅波动。个人风险控制，专款专用，借款限额，明确借款清还期，对帐单和名片明确经销商不得向个人借款。

10、促销推广：本着费用规模控制，量入为出的原则，采用“卯吃寅粮，提取预算”制，设立营销费用基金，集中使用，轮流耕耘；使用对象主要集中在核心经销商、重点零售店、潜力地区，使用范围主要集中在店员奖励，渠道奖励(类如模糊返利，增进利益)，终端拉动(制造强势区域)，终端形象；申请批准，共同实施，监督核销形式。这是我的强项，也是通过实践摸索出来一个销售和市场合二为一的操作模式，打造成为一支“能推能拉”的营销团队。

11、工作计划：

(1)、熟悉和稳定阶段，为期两周，对人员、流程、费用、产品、客户等初步了解。

(2)、定岗定编(一周之内完成)。

(3)、公布考评办法，管理岗位重新竞聘，非管理岗位进行一次工作评估。

(4)、产品资源构建，形成合理的产品线。

(5)、客户资源管理，拜望客户，调整市场操作，明确核心经销商和重点零售店。

(6)、市场拉动和团队培养。

对于公司来讲效益差的分公司换一种经营风格未尝不是一种进取做法，我们不畏阵痛进行本次变革的目的就是要实现调整，激发新的活力。对公司和个人来说都是一次阵痛和机会，我绝无意贬低别人，但是每个人经营风格是不同，与企业经营现状匹配问题我们不得不考虑。我相信“细化、勤俭、创新”的我一定会给该分公司带来新的面貌，对于公司来讲所有分公司采用一种经营管理模式也是不可取的，较好是各分公司各有操作模式，这种差异化才能互不竞争和增强整体抗风险能力，越是关键岗位我们越要有人才梯队机制，越早打破这种“优秀”人才补充问题，其代价也越小，越有利于公司长期发展，这也是正是本次变革所要达到的目的之一。

销售市场开发思路及方案篇7

【关键词】中小企业；私有产权交易；兼并重组；交易市场

私有产权交易市场作为多层次资本市场体系中的重要组成部分之一，和其他资本市场一样具有信息集聚辐射、市场价格表现、资源优化配置、市场中介服务和市场监督管理五大功能。但是实践中非证券化的中小企业产权交易存在一系列难以克服的困难。因而建立合理有效的适应于中小企业的私有产权交易市场，可以有效实现企业生产要素的的合理流动，解决中小企业融资、企业兼并重组、企业退出等问题。交易涉及的市场网络体系公开透明，市场环境和交易手段规范化，可为中小企业经营权流转提供优质服务。本文针对我国中小企业私有产权交易市场发展中存在的问题作一探讨。

一、中小企业产权交易的动因

私有产权交易是推动企业并购、企业开展“多元化经营”，突破“进入壁垒”的重要途径，是企业发展的重要动力。通过私有产权交易，盘活中小企业存量资产，引导其资源重组，使区域资源得以优化配置，区域产业结构得以合理调整。具体来说中小企业进行产权交易的动因主要有以下几点：

1.私有产权交易是投资创业进入的有效途径

对于中小投资创业者来说来说，私有产权交易，可以起到快速低成本的创建企业，实现投资创业的目的。首先，收购一个企业所需的资金与建设一个企业所需投入的资金相比，成本要低很多，尤其是在杠杆并购的情形下，可能只需要10%到20%的资金就够了，如果是净资产收购，可能投资会更少。其次，建设一个企业从项目论证、筹集资金、注册公司、组建管理团队、再到征地建设安装调试、再到招聘培训、技术研发、销售市场开发等等需要很长一段时间，直接收购一个正常运营的企业，这些环节全部节省了，有时候市场行情是瞬息万变的，如果一个项目投资周期过长，等到项目建设完成，已经错过了最佳的市场销售旺季，这样的投资失败案例已经很多了。

2.私有产权交易有利于中小企业做大做强

产权交易是企业做大做强的最有效途径，也是快速创业的最佳途径，其表现在：（1）通过产权交易扩张风险较低。如果出于产业链整合的需要而收购一个企业，可以对目标企业的运营状况进行调研，通过对其盈利能力分析，可以确定投资回收期，确保盈利，同时可以获得该企业的成熟资源，避免了管理、技术、人才、销售市场等不确定因素的潜在风险。（2）可以绕开行业壁垒的优势。有些行业需要专门的生产经营资格和规模要求，比如化工行业需要安检和环评手续，煤炭、消防器材、天然气工程、房地产开发等需要专门的经营许可证，这些手续都比较难办理，还有就是政府对规模较小的企业都采取了关停并转不审批等限制和禁止政策，如果想进入这些产业就需要克服这些行业壁垒，那么并购一个这样的企业，就是最佳方案。（3）可以有效整合企业资源优势。每个企业都有自己的独特优势，比如有的企业拥有优秀管理团队，有的企业拥有成熟的销售市场，有的企业拥有先进的生产技术，有的企业拥有丰富的矿产资源或生产资料，通过并购，可以把这些优势资源整合到整个产业链中来，从而使自己的产业链迅速变得更加强大。（4）可以实现企业规模优势。通过并购可以消灭竞争对手，扩大自己的产业规模，垄断市场，使自己的产品在同行业中具有话语权，成为行业的领跑者。（5）资源储备优势。现在的土地已经是众所周知的稀缺资源，并购企业可以达到储备土地资源的目的，现在有很多精明的老板都在收购具有土地资源的企业，通过维持经营等待土地开发机会，还有的老板投资收购加油站和各种矿产资源，也是一个非常不错投资方案。

3.私有产权交易也是投资者快速退出的重要途径

据我们调查，目前中小微企业投资者积极参与产权交易的原因有以下几个方面：（1）没有合适接班人的家族企业。现在很多企业老板都是独生子女，有些子女出国留学定居或者自己成功创业不愿意接班，或者是子女没有接班能力，最后不得不考虑把企业卖掉。（2）两个不能形成优势互补的企业。很多老板可能有好几个企业，有些企业处于亏损或盈利能力很低，并且与主业不能形成优势互补，不得不考虑卖掉这些企业，然后集中优势资金扩大主业规模、进行产业链整合。（3）老板转行不得不把原来的企业卖掉。这个原因占有相当大的比重，比如有个老板原来开化工厂，现在改行做房地产了，有个老板以前做机械电子行业，现在改行做制药了等等。（4）企业遇到了重大经营困难而不得不卖。比如资金链断裂、巨额债务、行业不景气、技术落后、环保不达标、安检不合格、政府强制关停等。

二、中小企业产权交易存在的问题

私有产权交易属于市场性交易，它具有以下几个方面的主要特征：靠前，交易主体明确具体，且处于平等地位，人格化的交易主体（自然人或法人）之间是自愿互利的交易行为。第二，产权客体明确，企业资产的数量和质量由双方认可（法律认可和保证的中介机构加以评估的）。第三，交易形式多样化。中小企业产权交易目前发展迅速，但存在的问题也较多，主要表现在：

1.私有产权交易市场进场率低，思路定位窄。目前中小企业私有产权交易主要采用场外市场交易的形式，尽管一些地方已经建立起了中小企业产权交易市场，但由于业务覆盖率低，中小企业进场率不高。另一方面，全国各地的产权交易市场还未将私有产权交易市场真正定位为中小企业基础性资本市场，私有产权交易市场的功能应拓展到为股票市场外的各类企业提供股权交易、融资服务。

2.私有产权交易市场缺乏约束，产权交易不规范。一是受部门、行业和地区的限制，信息不流通，中小企业资产流动范围窄，选择余地小，不能充分体现企业资产价值；二是运作无序，没有经过审批程序，如职代会没有通过，上级部门没有批准，同时交易多为一对一谈判，场外交易，易导致企业原有资产流失、职工利益受损的问题，甚至酿成不稳定因素；三是分散的购买力不能有效集中，有意购买者分散寻找目标，盲目性随意性大；四是交易成本高，转让费用多，效益低，有的一宗交易要到四五个市场上交易；五是各种扶持和优惠政策落实难，挫伤积极性。

3.私有产权交易中介机构无序发展，统一的私有产权交易市场没有形成。由于中小企业产权交易市场迅速发展，中介机构也必须快速建设与之相适应。但是由于交易中高技术性和高专业性要求，很多中介机构名不符实，有的产权交易中介机构定位不准，中介性不明；有的过多过滥，职能不清，审批不严，责任不明；有的内部建设和管理滞后，交易规则不规范，缺乏专业人才和管理人才。产权交易市场的组织非统一化问题突出，使得一些地方性和区域性产权交易市场之间缺乏信息交流和沟通，具有明显的隔绝性和封闭性，没有形成统一的市场交易网络，产权在全国通畅流通尚有困难。

4.产权交易市场上买卖双方力量悬殊。主要表现在进场转让的企业产权资源丰富，而受让的投资者资源稀缺，二者比例极不平衡，因而导致买卖双方严重不对称，配对撮合成交的可能性很小。

5.监管机构缺失，相关配套法规有待完善。在监管机构方面，目前，我国并没有设立全国性私有产权交易监管机构，这可以说是私有产权交易市场未能健康顺利发展的一个关键性问题。

6.信用体系缺失。信用体系在私有产权交易市场中占有十分重要的地位，信用制度是否健全、信息披露的真实性、有效性如何，失信、违约的责任是否真正得到追究，是影响产权交易成败的基础因素。目前我国社会信用体系建设还远不能适应私有产权交易的需要，社会信用征集体系还不完善，还无法覆盖私有产权交易市场，现有的信用信息也无法合理有效使用，使得产权交易机构无法得到客户的真实信用状况，不利于交易双方及其中介机构做出准确的决策。同时，失信惩罚配套机制尚未有效建立，征信法制建设滞后，私有产权交易的开展必然受到制约。

三、规范发展我国私有产权交易市场的建议

1.明确产权交易主体，将政府行政管理职能和产权所有者职能分开。有效运用政府和市场的力量，以“互利多赢”的利益关系为导向，在交易体制、运作方式的服务体制上进行改*。把由过去以政府为主导的产权交易市场运作方式转变为在交易主体上以企业为主，政府推动为辅的方式，积极发挥市场的能动性。

2.建立区域性私有产权交易中心，促进区域私有产权交易市场发展。目前，私有产权交易中心在国内还未走向法制化，规模化，随着私有产权交易越来越多，迫切需要建立规范、高效的中小企业产权交易中心，使其成为区域发展要素配置中心、产业扩张中心，促进中小企业的跨地区资产重组、公司并购、产业置换、产权交易、产权转让以及易货交易等，为区域内企业的产权交易和国内外资产的进退提供一个中介服务作用。

3.建立有效的中介服务体系，实现私有产权交易的透明化。过去产权交易基本都进行场外交易，转让采取协议转让方式，一般是由转让方寻找、选择受让方，通过一对一的谈判确定转让价格。实践证明，场外交易存在不透明、不规范、不公正、容易产生纠纷等问题。因此，在私有产权转让过程中必须要有一个良好的中介服务体系来消除这个弊端。因此必须鼓励和支持各类区域性资产评估、法律服务、财务管理、融资担保、会计审计等中介机构积极进场，提供相应的服务。

4.建立统一的信息平台，形成市场化的操作格局。建立有利于区域性私有产权市场发展的信息平台，通过建立统一产权市场的数据库，把收集到的各企业的产权信息统一和维护，使信息平台成为私有产权市场的信息数据集散中心，提高信息利用价值，实现信息互动、资源共享。另外，对产权市场交易的数目、金额等反映产权交易动态的数据以各种不同的信息媒体及时公开，以吸引更多的交易主体参与交易。

5.完善私有产权交易机制和品种，增强区域产权交易市场影响力。首先，通过引入做市商机制形成交易价格市场形成机制。其次，通过配合其他方面的优惠政策和配套措施，促进区域产权市场在无形市场方面的发展，比如文化创意、农林、知识产权、高新技术产权、特许权等交易。吸引各类市场主体参与其中，实现产权交易品种和主体的多元化，扩大区域产权市场规模，繁荣区域产权市场，增强区域产权市场社会影响力。最后，为提高区域产权市场的融资服务功能，应大力发展私募股权投资公司，做大区域产权市场的资金供应规模。为私募资本的进入、退出提供有效渠道，实现私募资本的增值。

参考文献

[1]范亚萍.建立有效的中小企业产权交易市场[J].南京经济学院学报，1999（4）：56-58.

[2]费方域，企业的产权分析[M].上海人民出版社，1998：168-186.

[3]仇晓光，田阳.吉林省区域性中小企业产权交易市场建设问题初探[J].法制与经济，2011（5）：90-91.

[4]潘淑娟，肖刚，张玉水.我国区域性产权市场存在的问题及对策[J].学术界，2011（1）：193-202.

基金项目：山东理工大学学生创新研究项目“淄博市中小企业私有产权交易的原因和方式研究”（编号：2011257）。

作者简介：

余万林（1968—），男，山东理工大学商学院副教授，硕士生导师，主要研究方向：国际投资，公司金融与风险管理。

卢晓（1990—），女，现供职于中国工商银行滨州分行，主要研究方向：金融市场与投资。

销售市场开发思路及方案篇8

大家好！

我叫，来自公司投资建设部。首先要感谢省公司领导提供这个机会，让我在此就投资建设工作作一个心得交流，今天，我演讲的题目《点燃工作激情，铸就荣耀征途》，不当之处，请各位领导、同志们予以指正。

激情是社会前进不可缺少的精神力量。中华民族是一个从来就不缺乏激情的民族。夏明翰的“砍头不要紧，只要主义真”就是一种激情，孔繁森的“青山处处埋忠骨，一腔热血洒高原”同样是一种激情，牛玉儒的“工作一分钟，创业六十秒”更是一种激情。正是那些激情澎湃的*产*人，用他们充满激情的奋斗，用他们充满激情的奉献，谱写了中国**和建设、改*和开放的辉煌篇章。

激情是不断鞭策和激励我们向前奋进的动力，对工作充满高度的激情，可以使我们不畏惧现实中所遇到的重重困难和阻碍。能否成就一番事业，保持工作激情最为重要！在我看来，一个成就事业的人，最重要的素质是他对工作的激情。没有激情就没有动力，没有动力就不可能全身心地投入工作，不可能创造性地解决工作中的难题，更不可能有创业的力量和勇气。回首我七年来的工作经历，就是始终以昂扬的激情，从一个起点走向另一个起点，不断实现自己的目标。

我通过114声讯台最终查找到组建中的公司，通过陈树春经理的介绍，得知当时公司仅5座加油站，我被聘用为储备站长，准备接收三门六敖加油站。在办理六敖站证照变更期间遇到的一个场景至今令我难忘：办理国税登记的窗口工作人员始终不能接受中国石油是个*于中国石化的拥有1700亿注册资金的国有企业，理由很简单，他经办过相关手续，在他的概念中就没有中国石油天然气股份有限公司。后来在协商过程中，局长郑兴表示知道中国石油天然气股份有限公司是国有大型企业，但他又说：“小胡同志，主要原因是你们对自己公司的简称没有搞准确，既然中国石油化工股份有限公司简称为中石化，你们中国石油天然气股份有限公司怎么能简称中国石油呢？你应该说是中石天嘛，这样更准确”。于是，在三门工作的16个月里，我就成了国税系统所说的中石天的小胡站长。这就是**国的长子—中国石油，在国内的非传统市场区域的遭遇。

在过去很长一段时间一直是中石化的优势市场，中石化和民营加油站在早已星罗棋布。在这样一个竞争充分、市场成熟的地区，中国石油作为市场的后来者，发展的困难、发展的压力均远远高于想象，大于预期。我调到市场开发部，面对激烈的市场竞争，我从网络开发入手，把“科学发展、优化布局”的发展思想化作了具体的行动。为掌握靠前手资料，我就职伊始就对区域内在营的103家社会加油站，65座规划项目进行了地毯式的摸底调研，对各项客观数据都逐一建档保存并不断更新，促进了市场开发在短期内就走上了标准化、规范化的良性发展轨道。

我始终认为，任何工作在本质上都是一样的，都存在着周而复始的重复。如果你每天只是简单的重复，不主动给自己树立新的目标，并从中找到工作乐趣，即使你的工作和岗位令所有人羡慕不已，它一样会因为一成不变而变得枯燥乏味。保持长久激情的秘诀就是给自己不断树立新的目标，挖掘新鲜感。在树立目标中，既要有长期目标，更要有短期目标，要立足当前，着眼长远。在现实生活中，有许多目标看起来一时难以实现，但你可以把它们分成若干个可以很快实现的小目标，然后集中精力想办法逐一实现这些小目标。当这些小目标全部实现时，你的大目标也就实现了。公司领导班子制订了以城区为中心，以经济强县温岭、玉环、临海为南北两翼三年内实现销售网络翻番的“一心两翼”发展规划，我在执行这一规划目时，锁定了温岭市燃料总公司4座加油站为重点开发目标。为了确保温岭市场的控制力不被削弱，我动用了各种社会因素，其中一项措施就是责成员工包干做燃料公司亲属思想工作，我带头发挥本地人沟通方便的优势，与该公司的干部职工座谈，历经长达213天的艰苦谈判和无数细致入微的工作，最终在温岭市燃料总公司全体职工43对36票的表决中从中石化手中艰难胜出。付出终有回报，温岭市燃料总公司4座加油站投运后，当年实现预期目标，其中城北加油站日销量多年来稳居浙江公司**前列。

近年来，在土地落实极为艰难的情况下，我自我加压、创新方法，一方面，积极与地方政府部门沟通，赢得他们规划布点的支持；另一方面，还安排专人跟踪各地市土地拍卖公告，为土地落实工作提供重要的信息渠道。通过团队的不懈努力，促成了温岭山前、温峤、黄岩劳动南路、玉环漩门湾项目建设用地的成功落实。

一个人无论多么喜欢自己的工作，工作都会给他带来压力，面对压力，有些人一味忍受，有些人只会抱怨。我们应该学会管理压力并科学的释放压力，减轻对工作的恐惧感，心情轻松才容易重燃激情。有压力并不可怕，可怕的是当压力来临时，变得束手无策。我们要学会将工作压力变为工作动力，有迎难而上的勇气，敢于向困难挑战，越是在困难的时候，越是对我们能力的考验和培养，越要保持工作激情，始终保持“胜不骄、败不馁”的良好心态，把成绩埋在心底，把压力踩在脚下，不达目的誓不罢休。2009年，是我们销售分公司经历严峻考验的一年。这一年占GTP97%的民营经济受国际金融危机的影响很大，整体经济增幅下滑，油品消费市场疲软。面对这一严峻的发展形势，分公司按照浙江公司的统一部署，视网络建设为生命线工程，强力实施网络优质快速扩张战略。作为投资建设部的负责人，我感到身上担子重了。自03年进公司以来，我遇到过很多困难与挑战，但是这一次的挑战让我倍感焦急与困惑。如何开疆拓域，抢滩布点，不断拓宽成品油销售市场，提高公司在地区的市场份额是我们迫在眉睫的问题。因为这涉及到我们公司今后的发展格局，再大的困难也要挺过去，再艰巨的任务也要尽全力去完成。我相信有想法就会有办法，有办法就没有迈不过的坎，没有登不上的峰。

面对新形势、新任务，我经过慎重考虑，提出了锁定境内最大的民营企业中东石化11座加油站为“二次创业”攻坚目标，得到了公司领导班子的同意，将打好这场攻坚战作为践行“追赶式前进、跨越式发展”的具体行动。中东石化项目涉及5个县市区11座加油站，前期基础信息采集工作量和困难大，加之各站性质各异，存在的资产瑕疵不一，为确保前期销量采集的准确性，2009年4月16日至27日，我率领部门职员通宵达旦，以IC卡系统售后服务的名义对中东11站进行了中控后台数据采集，共形成221MB电子表格，发动部门各岗位在一周内进行技术拆解、分析，得出各站各油品日均销量、汽柴比；带领法律专家走遍11座油站所在地的国土、房产、工商部门，最终形成了重达17公斤的调查资料，为各级评审委员会决策提供了科学依据。这期间，我们才体会到什么叫废寝忘食，什么叫“过家门而不入”。我们食不知味，我们觉不安寝，家人病了，我们没时间陪伴在旁，孩子成绩退步了，我们无暇顾及，大家都为能参与到这个公司成立以来最大的网络开发项目而自豪，大家的心中只有一个目标：赢得这场攻坚战的最后胜利！

在中东石化11座站开发初期，公司上下还普遍存在一定的畏难和抵触情绪。有人认为一次性开发11座站是口号、是不可能完成的任务；有人敷衍应付，工作起来缺少激情和干劲。态度决定一切，思路决定出路。公司经理王宗涛组织投资建设部专题宣贯“二次创业”的重大意义，要求大家把思想统一到投资建设部是“二次创业”先遣队、保障团上来，各岗位要有“二次创业”的蓝图因我得以实现的高昂的工作热情与具体行动，拿下中东11站，即使只有1%的希望也要用100%的努力去争取。

开发的过程是艰辛的。股份公司主管经理杜总亲自主持评审会，严总详尽的汇报，让各专业口评委近乎苛刻的提问得到了满意回答，态度严谨的评委们对这个三线城市的市场容量、车辆保有率、目标站前车流量始终不能消除疑虑；亲自带队赴京汇报的赵总向各位评委阐述了浙江公司集群式开发中东石化11座站对“二次创业”的促进作用。赵总率班子全体成员、夏宏图处长亲临5个县市区11座中东下属加油站实地调研，股份公司调查组再赴中东下属十一座加油站逐站现场调研，两次调研的结论均肯定了公司的前期工作是扎实的，提出的整体开发方案是可行的。

项目获销售公司立项后，浙江公司主要领导迅速做出决定，推出三项举措，全力攻关。这场耐心、恒心与决心的大较量，精力、智力与体力的大比拼画上了完美的句号。集群式开发中东石化项目一举扫除了公司在路桥、黄岩、玉环三个市场网络盲点，温岭、临海两翼提前实现三分天下有其一的市场占有率，整体市场占有率提升7个百分点。中东石化加油站陆续投运后全部达到了预期目标，尤其是中东石化路桥站，投运当月即创出2100吨的优秀销售业绩，成为浙江公司零售网络一个新的增长点。

投资建设部在拓展零售网络的同时还肩负着工程建设的保障职能，09年又是公司实施15座加油站信息化改造、17座加油站安全隐患改造的一年，全年完成工程投资约805.7万元。如何确保大开发与大建设同步推进，我再次调整了工作方法，通过“走出去、请进来”的方式提高工程管理人员业务技能，培训了一批基层骨干，形成工程质量、施工安全人人齐抓共管的良好氛围，缓解了工程管理人员不足的矛盾，强化了库站人员的责任心，确保年度各项工程施工有序进行，为网络开发工作提供了保障。

在公司工作的7年时间里，我恪守勤奋踏实、务实肯干、思路清晰、要求严格的工作准则。工作过程是艰辛、曲折、漫长的。每当任务完成时，回顾这一路走来，百感交集，但更多的是成功的喜悦。公司从7座加油站发展到现在的33座，提升了442.86%。扫除了高速公路以外的所有市场盲点，整体市场占有率提升至21%，局部区域超过30%；网络建设走在了浙江公司前列。这样的成绩让我感到欣喜，所有的付出都是值得的。

在人生的跑道上，我们不是孤独前行，任何个人力量，都无法实现自我价值，无法成就自我，正是周围的人和物给自己不断帮助、支持和鼓励，才会有自己的辉煌。中国有句古话，叫“滴水之恩当涌泉相报”。在此，我要再一次感谢浙江公司赵总、严总及各位领导的信任与肯定；感谢黄总及全体财务战线、投资建设处、企业法规处等的各位处长的大力支持与帮助，感谢公司王宗涛经理多年以来的培养，领导班子对我工作上的帮助、支持和信任。我更要感谢多年来与我并肩作战的团队。我知道，没有团队的力量，我寸步难行。我要说：“兄弟，我们继续加油！”在此，我也向投资建设队伍的家属们说声谢谢，正是有了他们的默默支持，我们才能安心工作，在工作中取得一些成绩。

工作和生活，看似互相矛盾，其实相辅相成。这就如同去画一道弧线，关键在于学会平衡！平衡把握得好，那就是一道完美匀称的弧线；反之，则会扭曲变形，变得奇形怪状。我们要在工作中成长，在生活和工作之间找到来之不易的平衡，从而让自己达成更大的飞跃。7年来，我对工作倾注了大量精力，而对自己的家庭关心很少，但我的家人对我都很理解。在这里，我要对我的母亲说声对不起！您两次心血管支架手术我均未能陪同；我要对儿子说声对不起！爸爸有太多的承诺没有兑现。有时候，我觉得自己不再是一个好儿子、一个好父亲。我知道，正是因为有这样一个个勇于奉献的家庭，才有我们今天的成绩。在此，我要对家人及所有投资建设队伍的家属们深表感激。这份业绩，这份荣耀是我们共同的付出，共同的自豪！

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